Armas del comercial: Información y Referencias

Incrementar la cartera de potenciales clientes es clave para lograr el éxito comercial. Pero también es una de las fases que más quebraderos de cabeza origina al vendedor, ya sea por falta de motivación, una actitud negativa hacia la toma de contacto con clientes, o simplemente por  mala planificación.

Dado que la primera impresión es decisiva y condicionará el proceso de venta, debemos ser muy prudentes a la hora de presentarnos ante un nuevo cliente. Michael LeBoeuf, célebre consultor empresarial, afirma que “si la experiencia del cliente es positiva, lo más posible es que se entablen relaciones comerciales y recomiende su producto a otras personas; si ha sido neutra, la probabilidad desciende a un 50%. Pero si la experiencia es negativa, no comprará nada y se lo comentará a más de veinte personas”.

La llamada o visita en frio no suele generar entusiasmo ni en quien la realiza ni en quien la recibe. El primero se siente incomodo al llamar a un desconocido y el segundo puede estar “quemado” de recibir continuas ofertas que interrumpen su actividad. Si bien es imprescindible una buena dosis de motivación y preparación psicológica por parte del vendedor, para ser más efectivos hay dos buenas recetas, que son: Informarnos previamente sobre el cliente y si es posible contar con una Referencia que nos avale.

Respecto a la información tengamos en cuenta que la improvisación no es buena consejera y por buen comunicador que sea el vendedor obtendrá menos éxito cuanto más descuide el estudio previo del cliente. Actualmente Internet permite conseguir gran parte de la información necesaria, así como herramientas que posibilitan una primera toma de contacto a través de redes sociales como LinkedIn o Twitter. Entre otros datos del cliente podemos intentar averiguar si hay un único decisor sobre la compra, cuál era el anterior proveedor, grado de satisfacción y precios que maneja actualmente…

En relación a las referencias personales que podemos presentar lógicamente su relevancia será menos decisiva cuanto más conocida sea la marca que ofrecemos en el mercado. Pero está claro que una “llamada fría” pasa a ser “templada” cuando alguien que es conocido por el cliente da buena fe de las bondades de nuestros servicios o productos.